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Predictable Revenue von Aaron Ross und Marylou Tyler:

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Dieses Buch hat in der Szene für einige Furore gesorgt, deshalb war ich schon sehr gespannt darauf. Es beschreibt jene Verkaufs-Strategien und -Techniken, mit denen das Unternehmen Salesforce sein beeindruckendes Wachstum angetrieben hat.

Das ist gleichzeitig Stärke und Schwäche des Buchs: Weil alle Inhalte mit Salesforce Beispielen beschrieben sind, werden die Ideen anschaulich und greifbar. Gleichzeitig schwingt überall die Behauptung mit: ‚Nachdem es bei Salesforce so gut funktioniert hat, funktioniert es überall.‘ Mag sein, vielleicht aber auch nicht. Wir bleiben vorsichtig und im Zweifelsfall gilt: selbst herausfinden.

Selling4Geeks Faktor: ★★★★★

Nachdem das Buch auf den Erfahrungen von Salesforce aufbaut, trifft es gerade bei Software (as a service) ins Schwarze. Anbieter von SaaS oder Standardanwendungen finden hier eine Fülle guter Impulse.

Ebenso konzentriert sich das Buch auf das Gesamt-System statt auf individuelle Verkaufstechniken (Skalieren, Systeme bauen, Messen, Experimentieren) und passt damit sehr gut zum Selling4Geeks Verkaufsansatz.

Lesbarkeit, Stil: ★★★★★

Das Buch hat kaum Struktur. Beim Lesen hatte ich den Eindruck, eine Sammlung von losen Artikeln vor mir zu haben, weniger ein Buch mit rotem Faden. Es gibt viele Wiederholungen. Das mag auch an der mangelnden Struktur liegen oder daran, dass die zwei Autoren sich nicht ideal abgesprochen haben. Auf jeden Fall gibt es immer wieder Passagen, die man fast wortgleich schon mal gelesen hat.

Der Schreibstil selbst ist locker und flüssig. Das Lesen hat Spaß gemacht.

Innovation: ★★★★★

Moderne Verkaufsmethoden, kombiniert mit modernem Marketing. Mutige Ansätze in der Vertriebsorganisation (vor allem die Spezialisierung von Rollen). Starker Einsatz von Tools, Experimenten und agilem Controlling. Ich habe mir mehrmals gedacht: Guter Ansatz! Eine Auswahl davon findet Du am Ende des Artikels.

Praxiswert: ★★★★

Sehr praktisch sind Erfahrungswerte: Wie lange dauert es, bis ein neuer Mitarbeiter annähernd volle Leistung erzielt? Wie viele Leute sollen sich mit der Lead-Generierung beschäftigen im Verhältnis zu Sales-Spezialisten? Mit welchen Konversionsraten ist zu rechnen? … Viele Abläufe werden im Detail beschrieben.

Gleichzeitig ist das ganze System natürlich auf die USA ausgerichtet und vieles davon lässt sich nicht 1:1 auf Mitteleuropa übertragen.

Gesamtwertung: ★★★★ (4 von 5 Sternen)

Fazit: Ein Buch der neuen Verkaufsgeneration, das in die richtige Richtung geht. Ein besseres Lektorat und damit eine bessere Struktur hätten dem Buch gut getan. Wie jedes amerikanische Buch nicht 1:1 auf Kunden und Mitarbeiter im deutschsprachigen Raum übertragbar. Trotzdem für alle Geeks lesenswert.

Meine Lieblingsimpulse aus ‚Predictable Revenue‘:

  • You don’t grow sales by adding salespeople. Salespeople do not cause customer acquisition- they fulfill it.
  • Work harder and making more calls does not scale. Working harder usually means: „What we do does not work well, so let us do more of it.“
  • The better your lead generation is, the less great your salespeople need to be.
  • Sales people do not find leads on their own. Rolodexes are mostly worthless and cold acquisition does not work well.
  • Salespeople doing the prospecting themselves does not work: They are not good at it, they hate it and as soon as they have built a pipeline, they stop doing it, since they are too busy.
  • If you don’t have a repeat lead generation, you are already behind in the next 6-18 months (depending on your sales cycle).
  • It takes a time to build sustainable lead generation (2-12 months).
  • A process is only scalable if executives are designed out of the process.

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