Schon wieder ein Buch von Jill Konrath. Nach der Rezension Ihres Buchs ‚Selling to Big Companies‘  kommt heute ‚SNAP-Selling‘ dran. SNAP-Selling verspricht, eine Lösung für das Problem zu haben, dass Kunden heute viel zu viel zu tun haben, ungeduldig sind und keinerlei Ambitionen hegen, Ihren Terminkalender mit Verkäufern zu teilen. Das klingt gut, aber kann das Buch auch abliefern?

 

Die kurze Antwort: Ja und Nein. In der Tat schafft es SNAP Selling, uns die Situation der Kunden von heute gut zu vermitteln und dafür ein strategisches Vorgehen anzubieten. Neu ist daran allerdings nur die Darstellung. Inhaltlich findet sich wenig Neues, was nicht schon in ‚Selling to BIG companies‘ steht. Wiederholung schadet nicht, ist aber öde.

 

Also im Westen nichts Neues? Nicht ganz, denn gerade die Vorgehensweise, die Jill Konrath vorschlägt ist doch recht einprägsam und bietet gute Dienste, sich im Verkaufsprozess zurechtzufinden.

 

Das System ist wie folgt:
Es gibt 3 Entscheidungen, die der Kunde treffen muss:
1) Uns Aufmerksamkeit zu schenken
2) Etwas verändern zu wollen
3) Sich für unsere Lösung zu entscheiden.

 

Diese 3 Entscheidungen trifft der Kunde jeweils aus ganz anderen Gründen und bewertet sie auch völlig unterschiedlich. Um jeweils gut abzuschneiden, soll der Verkäufer sich jeweils an SNAP orientieren:

 

S = Simple
N = iNvaluable
A = Aligned
P = Priority

 

Nun gut, das klingt wenig revolutionär, hätte ich nicht selbst schon die Erfahrung gemacht, dass das System als Eselsbrücke doch sehr hilfreich ist.

 

Und genau diese Systematik halte ich für den großen Mehrwert von SNAP-Selling. Der Großteil des Buches beschäftigt sich dann damit, in 12 Abschnitten für jede der 3 Entscheidungen des Kunden detailliert auszuführen, wie der geneigte Verkäufer sich bestmöglich in SNAP-Szene setzen kann.
Obwohl ich das ganze Buch gelesen habe und an der einen oder anderen Stelle mir dachte ‚Gute Idee, muss ich mal probieren‘, kann ich mich aus diesem Teil so gut wie an gar nichts mehr erinnern.

 

Bewertung

Lesbarkeit, Stil★★★★★

Gut und plakativ geschrieben, einige Geschichten sind mir in Erinnerung geblieben. Gleichzeitig auch nichts besonderes. Durchschnitt. Hätte insgesamt wesentlich kürzer ausfallen dürfen.

 

Innovation★★★★

Wenig methodisch Neues, aber ein sehr hilfreiches System, um sich rasch zu orientieren und hilfreiche Impulse zum Umsetzen bekommt. Mir reicht das aus, andere mögen sich vielleicht mehr versprechen. Wer umgekehrt ‚Selling to BIG companies‘ noch nicht gelesen hat, findet alles in SNAP, was man braucht.

 

Praxiswert: ★★★★

Einen gewissen Hang für wohlüberlegtes, strategisches Vorgehen beim Verkauf sollte man als Leser schon mitbringen, ansonsten bringt SNAP nicht viel Neues – zumindest wenig, was man nicht in anderen guten Büchern findet. Wer an dem SNAP-System hingegen Gefallen findet, bekommt damit ein sehr brauchbares Werkzeug.

 

Selling4Geeks Faktor★★★★★

Bei Jill Konrath geht es auch diesmal nicht um IT. Kopiermaschinen sind mit das komplexeste, was an Praxisbeispielen angeboten wird. Trotzdem eignet sich das SNAP-System sehr gut für IT-Verkauf. Das Umlegen in die eigene Praxis bleibt dem IT-Verkaufsberater nicht erspart, ist allerdings auch kein großes Problem.
Für Sales-Manager gibt es praktisch keine Impulse.

 

Gesamtwertung: ★★★★ (4 von 5 Sternen)

Fazit: Wer ‚Selling to BIG companies‘ von der gleichen Autorin noch nicht gelesen hat, kann bedenkenlos zuschlagen. Alle anderen brauchen nach Seite 50 nur noch jeweils die ersten Seiten pro Kapitel mit der Übersicht lesen – was für einige durchaus ein Vorteil sein mag :-).
 Ich selbst bin der Meinung, dass eine wirklich gute Idee für ein Buch allemal ausreicht. Wem hingegen ein einziges Gedankenmodell für ein Buch zu wenig ist (auch wenn es ein gutes Modell ist) – der kann auch anderswo zugreifen.

 

Meine Lieblingsimpulse aus ‚SNAP Selling‘

  • Ironically, in today’s frenetic and high-speed environment, change and decision-making can be unbearably slow.
  • Customers are surrounded by chaos and complexity, while craving for simplicity and order.
  • Today’s buyers don’t care what you are selling. They are happily going on with their lives, doing the best they can with the resources they have.
  • Be your customers resource center. Every single communication needs to provide value.
  • Use your LinkedIn profile for maximum impact.
  • Your two primary competitors are: the Status Quo and all the other things that pull your customers attention to different matters.
  • Change is a lot of work. Especially for your customer.
  • ‚Winging it‘ just does not work anymore.
  • Keep your brochures at home. You wont need them anyway. Ah and yes, kiss your PowerPoint goodbye.

 

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