Ich habe Jill Konrath’s Buch ‚Selling to Big Companies‘ schon vor 9 Jahren gelesen. Vor zwei Wochen ist es mir wieder in die Hände gefallen und ich habe es durchgeblättert. In Momenten wie diesen bewährt es sich, dass ich immer mit Textmarker lese und wichtige Passagen anstreiche. So kann ich das Wichtigste aus einem Buch in 20-30 Minuten erneut ins Gedächtnis rufen.
In der letzten Jahren hat sich im Verkauf einiges geändert und ich hätte erwartet, dass daher viele Inhalte heute nicht mehr relevant sind.
Überraschung!
Die wichtigste Änderung ist nämlich nicht, dass die Entscheidungen in ‚Big Companies‘ sich so wahnsinnig geändert haben. Sondern vielmehr, dass heute auch Kunden in kleinen und mittleren Unternehmen diesselben Erwartungen haben wie früher die Top-Manager der Enterprise Unternehmen:
  • Verkäufer müssen vorbereitet sind. Auch Mittelständler stellen heute dafür ausführliche Informationen zur Verfügung. Dank Unternehmenswebseiten und Social Media benötigen Firmen heute keine PR-Abteilungen dazu.
  • Auch Eigentümer und Abteilungsleiter in kleinen und mittlern Unternehmen sind heute sehr gut informiert und nicht mehr auf Verkäufer angewiesen, um an Neuigkeiten zu kommen. Mit Standard-Infos über die eigenen Produkte baut sich heute niemand mehr einen Experten-Status auf.
  • KMU’s können heute sehr einfach Produkte und Leistungen von Anbietern vergleichen. Dazu braucht man keine teuren Consultants oder Research Papers mehr.
  • Alle Kunden wollen heute Resultate und zwar rasch. Auch Teamleiter in kleinen Unternehmen sind heute mehr denn je unter Zeit- und Erfolgsdruck und haben wenig Lust auf Plaudereien oder Kataloge und Broschüren wälzen.
  • „Ich würde gerne mal vorbeikommen und unser Unternehmen und unsere Produkte vorstellen“ zieht heute nirgends mehr. Nicht mal bei den kleinsten Firmen. Schon gar nicht im Enterprise-Markt.
Daher sind die Strategie und Taktiken, die Jill Konrath in diesem Buch vorschlägt nicht überholt, sondern vielmehr überall angekommen. Hier hat die Dame offenbar bereits damals den Nerv der Zeit getroffen.
Was vor 9 Jahren noch neu und auf Enterprise-Kunden beschränkt war, steckt heute im Standard-Repertoir der Verkaufsausbildung.
Daher finden sich auch viele dieser Ideen und Strategien dann auch im 5 Jahre später herausgekommenen Buch ‚The Challenger Sale‘ wieder.

Bewertung

Lesbarkeit, Stil★★★★

Angenehm geschrieben, übersichtliches Layout, gute Zwischenüberschriften für alle, die nur überfliegen wollen. Schlüsselerkenntnisse am Ende der Kapitel erneut zusammengefasst. Wem der nüchterne, auf das wesentliche reduzierte Stil gefällt und auf Geschichten und Storytelling verzichten kann, ist hier gut aufgehoben.

 

Innovation★★★★★

Wie innovativ das Buch war läßt sich heute besser beurteilen als damals, als das Buch herauskam. Respekt vor der Autorin, sie hat Weitblick bewiesen. Die Ideen haben den Test der Zeit bestanden. Alles, was man an diesem Buch ändern müsste, damit es aktuell und frisch ist, ist der Titel. Das BIG kann man streichen, die Anforderungen der Enterprise Kunden sind überall angekommen.

 

Praxiswert: ★★★★★

Der Praxiswert ist so hoch, wie man ihn eben von einem Buch erwarten kann. Nein, man lernt nicht, besser zu verkaufen, indem man das Buch liest – genausowenig wie man Karate aus einem Buch lernt. Aber gute Tipps, Strategien und Tools, woran man denn in der Praxis arbeiten kann und wie – davon gibt es eine Menge. Checklisten und Fragebögen helfen denen, die es gerne systematisch angehen.

 

Selling4Geeks Faktor★★★★

In diesem Buch geht es nie um IT. Trotzdem sind die Techniken umso wirkungsvoller, je komplexer das Produkt, das Umfeld und die Kundensituation. Und das ist im IT-Bereich sehr häufig am Anschlag. Ein wenig Arbeit muss man schon investieren, um die Ansätze auf die eigene Situation umzusetzen. Von den vorgestellten Techniken hingegen sind fast alle brauchbar.
Für Sales-Manager hingegen gibt es so gut wie keine Impulse.

 

Gesamtwertung: ★★★★★ (5 von 5 Sternen)

Fazit: Ein gutes Buch für IT-Verkäufer. Muss man es haben, wenn man andere gute Bücher wie ‚The Challenger Sale‘ oder mein eigenes ‚IT-Verkaufsberatung in der Praxis‘ schon gelesen hat? Nein, vermutlich nicht. Wer aber glaubt, dass es trotzdem noch immer etwas zu lernen gibt, findet in diesem Buch zweifellos noch ein paar weitere gute Impulse und Tipps.

 

Meine Lieblingsimpulse

  • Your biggest competition is the Status Quo.

  • In today’s crazy sales environment, shout the business value of your offerings loud and clearly.

  • Buyers don’t have time to educate sellers regarding their marketplace. They want to work with people who can teach them.
  • Your offering is simply a tool. Decision makers only care about the results it is offering to them.
  • Traditional networking venues are a waste of time if you are looking for corporate decision makers. They do not attend this stuff. Better: Leverage strategic alliances to get access to customers the already serve.
  • Never enter a company through the switchboard, the purchase department or the HR department. This is a fatal error.
  • You may need multiple attempts to get in touch. Use different channels and try again and again. You can use strategies they don’t expect like sending them relevant books, mailing them relevant articles or faxing them funny cartoons with their problems.
  • Never try to convince prospects that you have a great solution. Instead, use questions to demonstrate your deep knowledge of thier most pressing business concerns.
  • Keep asking yourself: How can my product make a positive difference in the business life for my customer?

 

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IT Verkauf an BIG companies

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