Seite auswählen
Was machst Du mit einem Satz, der ganz offensichtlich in Frage stellt, wovon Du selbst felsenfest überzeugt bist?
Noch dazu, wenn dieser Satz von jemandem kommt, den Du respektierst und für kompetent hälst?
Und vor allem: Wenn dieser Satz auch noch intuitiv richtig klingt?
Dann hast Du ein Problem. Zumindest hatte ich eins, als mir das letztens passiert ist.
Aber beginnen wir die Geschichte von vorne.
Vor einiger Zeit traf ich mich beim Italiener mit Thomas, einem guten Bekannten aus der IT.
Nachdem wir gemeinsame alte Geschichten gewälzt hatten, kamen wir auf das Thema Verkauf zu sprechen.
Irgendwann sagte Tom:
„Ich habe in meiner beruflichen Laufbahn immer ein Produkt gekauft – nie einen Verkäufer“.
 
Mit einer Überzeugung, die deutlich macht, dass er sich darüber schon viel nachgedacht hat. Das ist nicht einfach so dahin gesagt.
In dem Moment wurde mir einmal mehr klar, dass das vermutlich sehr viele Menschen so sehen.
Was an sich nicht schlecht ist. Im Gegenteil. Die besten Verkäufer platzieren immer Ihre Produkte und deren Nutzen der Kunden als Helden.
Die Konsequenz daraus ist allerdings, dass gute Verkäufer eben nicht als solche wahrgenommen werden. Sondern eben als freundliche Menschen, die eben ein gutes Produkt haben.
Und das bedeutet: Dass leicht die Überzeugung entsteht, dass gute Produkte sich von selbst verkaufen.
Wer braucht demnach schon gute Verkäufer? Wir brauchen vielleicht freundliche, zuverlässige, sachkompetente Betreuer – aber ein gutes Produkt verkauft sich von selbst.
Nichts ist weiter von der Wirklichkeit entfernt.
Aber wie kann ich das verdeutlichen?
Das war die Frage, an der ich nachher stundenlang gegrübelt habe.
Hier mein Ergebnis. Ich bin glücklich damit.
Hoffentlich hilft es Dir auch irgendwann, den Wert guter Verkäufer zu verdeutlichen.
Hier ist die Story:
Denk Dich in Deine Schulzeit zurück.
Irgendwann kamst Du auf eine neue Schule oder in eine neue Klasse. Du hast Dir den Stundenplan angesehen und die Fächer danach eingeordnet, wie sehr sie Dich ansprechen.
Nehmen wir an, Physik kommt auf Nummer eins, dahinter kommt Chemie.
Der Physiklehrer ist allerdings einer der Sorte ‚demotiviert und pädagogisch inkompetent‘.
Die Chemielehrerin hingegen ist brilliant. Sie geht auf Deine Interessen ein, erkennt, was Dich fasziniert und kann Dir großartig vermitteln, warum Chemie so toll ist und warum das Fach für Dich und Dein Leben Bedeutung hat.
Frage: Welches Fach ‚gewinnt‘ am Ende des Jahres? In welchem hast Du bessere Noten? Von welchem erzählst Du zuhause? Welche nimmst Du in positiver Erinnerung in Dein Leben mit? In welchem Fach wirst Du lieber Projekte machen?
Für die meisten Studenten wird dies das zweitbeste Fach mit der erstklassigen Lehrerin sein.
Sie werden sich denken: Ich mag Chemie. Tolles Fach. Vielleicht sollte ich das studieren?
Zweifellos werden die sie die Leistungen der Lehrerin würdigen und ihr auch einen Teil des Erfolgs zuschreiben.
Aber wenn sie gefragt werden, welches Ihr Lieblingsfach ist, werden sie sagen: Chemie. Nicht: das Fach, das Frau Müller unterrichtet.
Natürlich geht es in der Schule um das Fach.
So wie es im Verkauf um das Produkt geht. Man stellt sich keine Verkäufer ins Rechenzentrum.
Aber das geht eben nicht um das Fach alleine.
Und es geht nicht um das Produkt alleine.
Gute Verkäufer können wie gute Lehrer ihrem Gegenüber komplexe Themen  viel besser näher bringen.
Sie finden viel schneller heraus, was genau dem Gesprächspartner denn besonders wichtig ist, warum es für ihn Bedeutung haben könnte, woran er noch nicht gedacht hat. Und konzentrieren sich darauf, genau das hervorzuheben.
Und genauso wie gute Lehrer unterschiedlichen Schülern den gleichen Inhalt angepasst vermitteln, präsentieren gute Verkäufer dasselbe Produkt unterschiedlichen Kunden anders.
Und wenn am Ende der Kunde sagt: „Großartiges Produkt. Das ist das, was ich will“ – dann weiß der gute Verkäufer, dass er einen guten Job gemacht hat.
So wie gute Lehrer ihre Schüler zu Helden machen – machen gute Verkäufer Ihre Produkte zu Helden.
Insofern kann man sich als Verkäufer augenzwinkernd freuen, wenn die Kunden sagen: Ich habe mich immer für das beste Produkt entschieden.