Verkaufen kann von selbst laufen von Steffen Ritter

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Bereits in einer der ersten Szenen lässt der Autor in einer Erzählung durch eine Kundin aussprechen, worum es auf den nächsten 100 Seiten geht: „Es geht vor allem darum, die Dinge systematisch zu machen.“
Und die Dinge, die systematisch gemacht werden sollen sind: Kunden akquirieren, betreuen, Empfehlungen einholen, Kunden etwas Neues anbieten. Und noch einiges mehr.
Also weg vom individuellen, intuitiv handelnden, es-allen-Kunden-recht-machenden Verkaufsstil, hin zu einem skalierbaren Verkaufsmanagement.
Diese Perspektive mag nicht jedem sympathisch sein und darauf geht Steffen Ritter ausführlich ein. Mir persönlich sogar zu ausführlich, denn entweder stößt man mit der Idee auf einen wunden Punkt und entsprechende Veränderungsbereitschaft – oder auch nicht. Rationale Argumente werden daran nicht viel ändern.
Das Buch glänzt durch kompakten, persönlichen Schreibstil. Der Fokus liegt auf einer Handvoll Themen, obwohl ich dem Author zutraue, auch doppelt oder dreimal so viele in das Buch packen zu können. Gut, dass er es nicht gemacht hat. Ein paar Checklisten als To-Do-Vorlage runden das Werk angenehm ab.

 

Lesbarkeit, Stil: ★★★★★

So sollen Fachbücher sein. Bild- und geschichtenreich. Kompakt. Sympathisch. Angenehm zu lesen und dabei hat man ständig das Gefühl, dass der Author direkt zum Leser spricht. Dazu ist das Buch übersichtlich gestaltet, sinnvoll strukturiert und hat ein großzügiges Layout.
Der Author schreibt ruhig, unaufgeregt und erkennt an, dass die Welt des Verkaufsmanagements nicht schwarz-weiß ist. Damit ist die Lektüre eine willkommene Abwechslung zum amerikanischen Stil, der die meisten Verkaufsbücher dieser Welt prägt.

 

Innovation: ★★★★

In diesem Buch wird man nicht viel lesen, was man nicht schon gehört hat oder worauf man selbst nicht gekommen wäre. Aber Innovation ist ja nicht immer nur Noch-nie-Dagewesenes, sondern vor allem: Sinnvolles in die Praxis umsetzen und damit besser werden als bisher. Und davon bietet dieses Buch reichlich: Fokus auf die wesentlichen Punkte, diese gut erklärt und mit sinnvollen Anleitungen und Checklisten zum Umsetzen.

 

Praxiswert: ★★★★

Der Praxiswert hängt vermutlich stark davon ab, wo man gerade steht: Wer schon im Verkaufen selbst Schwierigkeiten hat oder noch seine ersten Kunden sucht, wird mit diesem Buch nicht viel voranbringen. Wer diese Hürden schon genommen hat und jetzt vor allem damit kämpft, dass es vorne und hinten an Zeit fehlt, die Skalierung schwer fällt, Kontinuität eben keine ist und man für alles zu lange braucht: dann gibt es hier vieles zu erfahren und umzusetzen.

 

Selling4Geeks Faktor: ★★★★

 IT-Verkaufsberater und Sales Geeks sind vor allem komplexe, beratungsintensive Projekte gewöhnt. Insofern werden die Beispiele im Buch vermutlich dem einen oder anderen manchmal etwas hemdsärmelig und wenig praxisrelevant vorkommen. Ebenso sind auch viele der Checklisten und Kategorien nicht ohne weiteres auf die doch etwas vielschichtigere Welt der großen IT-Projekte umzusetzen.
Hingegen ist das Grundthema des Buches: ‚fokussieren, systematisieren und standardisieren‘ im IT-B2B Verkaufsmanagement genauso wertvoll wie anderswo.
Und nachdem auch in der IT-Welt viel mehr Verkaufserfolg im Management als an der Verkaufsfront zu holen ist, findet man hier einiges an Inspiration. Etwas Übersetzungsarbeit ist dabei notwendig, aber durchaus machbar.

 

Gesamtwertung: ★★★★★ (5 von 5 Sternen)

Fazit: Ein gutes Buch für IT-Verkaufsmanager. Für reine IT-Verkaufsberater ist es weniger geeignet.
Das Buch macht Lust aufs Umsetzen und gibt dafür Ideen und Anleitung. Und das für wenig Lesezeit, die auch noch angenehm und schnell vergeht. Und das auf Deutsch im Original.
Gut gemacht, Herr Ritter.

 

Meine Lieblingsimpulse aus ‚Verkaufen kann von selbst laufen‘:

  • Ein richtig guter Vertriebsmann ist selten ein richtig guter Organisator. Im Gegenteil: In der Regel sind die beiden auf verschiedenen Planeten zuhause.

  • Wie erklärt man einem C-Kunden, dass er ein C-Kunde ist? Und vor allem: Wer erklärt dem C-Kunden, dass er ein C-Kunde ist?

  • Häufig hat beharrliches Verkaufen – also Konsequenz im Vertrieb – Verkäufern ihre ersten Erfolge beschert. Und nicht selten sind es genau diese Erfolge, die später ein erfolgreiches Verkaufen verhindern, weil Veränderung unnötig scheint.

  • Wer es sich nicht leisten kann, für die Zukunft zu investieren, ist eben letztendlich nicht erfolgreich. Operativ mag man vielleicht ein Geschäft machen, aber um langfristig und strategisch vorne zu bleiben, dazu hat es dann eben doch nicht gereicht.
  • Mit erstklassigen Abläufen kann man dem ‚individuell intuitiven‘ Verkäufer meist um Längen voraus sein – und dabei Wachstum ermöglichen.
  • Nummer 1 können Sie erst werden, wenn Sie Ihren Markt definiert haben. Und ihn besser kennen als alle anderen.
  • Viele Unternehmen spielen bei der Kundengewinnung in der Champions League, in der Kundenbetreuung in der unteren Kreisklasse.
  • Seien Sie bekannt und renommiert, sodass es für Ihre Kunden imagefördernd ist, mit Ihnen zusammen zu arbeiten.
  • Der Kunde, der Sie verlässt, kann der beste Unternehmensberater sein, den Sie engagieren können.

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