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The Challenger Sale von Matt Dixon und Brent

‚The Challenger Sale‘ ist ein Buch, das viel Aufsehen erregt hat, weil es mit einigen der ‚Naturgesetze‘ im Verkauf aufgeräumt hat – und das basierend auf einer der umfangreichsten Sales Performance Studien bisher (mit 33.000 Teilnehmern).

Eine der zentralen Aussagen: der klassisch erfolgreichste Verkäufer-Typ – der Beziehungs-Entwickler (Relationship-builder) – ist nicht mehr der erfolgreichste. Im Gegenteil! In den letzten Jahren hat die Wirkung dieser beziehungsorientierten Verkaufsstrategie ständig an Boden verloren, sodass diese Strategie mittlerweile die geringsten Erfolgsaussichten hat. Und das ganz besonders bei komplexen Lösungen – wie eben im B2B IT-Segment.
Stattdessen ist ein neuer Typ mit einem ungewöhnlichen Ansatz an die Spitze gekommen: Der Challenger (daher der Buchtitel).
Der Challenger ist am besten mit einer Art Kunden-Coach zu beschreiben: Er sieht es als seine Aufgabe, den Kunden herauszufordern und auf neue Ideen zu bringen. Natürlich vor allem in jenen Bereichen, in denen der Berater dann auch Lösungen anzubieten hat.
Der Challenger geht also nicht zum Kunden, um dort etwas über dessen Probleme zu erfahren, sondern um diesem zu erklären, wie er Probleme lösen kann, von denen er noch nichts weiß oder sich nicht bewusst ist, dass es eine Lösung dafür gibt. Er glänzt nicht mit Informationen, sondern mit ‚Aha‘-Effekten.
Sehr plakativ beschreibt dies ein Zitat aus dem Buch: „The best sales persons provide so much value in the sales conversations that the customer would have been willing pay to have the conversation.“
Insgesamt eines der besten Bücher am Markt. Zugegeben, ich bin vermutlich nicht ganz objektiv, denn mein eigenes, fast zeitgleich erschienenes Buch ‚IT-Verkaufsberatung in der Praxis‘ verfolgt einen sehr ähnlichen Ansatz.

 

Lesbarkeit, Stil: ★★★★

Das Buch ist gut strukturiert und leicht lesbar. Allerdings wird es nicht beiden Ansprüchen gerecht, die es verfolgt: Einerseits  ein auf Studien und wissenschaftlicher Erkenntnis aufbauendes Buch (dafür ist es zu wenig stringent), andererseits ein praxisorientiertes Buch über Verkauf (dafür ist es zu ausführlich in den Details und Auswertungen). Es sollte aber den meisten Lesern leicht fallen, die uninteressanten Teile zu überspringen, ohne Kontext zu verlieren.

 

Innovation: ★★★★★

Ich bin skeptisch gegenüber dem (in den USA sehr beliebten) Ansatz, Verkäufer in Kategorien einzuordnen und daraus Schätzungen über Verkaufserfolge abzuleiten. Das hilft zwar beim Denken, aber sinnvolle Pläne für die Umsetzung lassen sich daraus selten ableiten. Wenn man aber an diesem Punkt ein Auge zudrückt, bietet das Buch erfrischend Neues, wirft mutig alte ‚Wahrheiten‘ über den Haufen und ist daher durchaus ‚challenging‘. Das Buch hebt sich daher wohltuend von den meisten anderen ab, die alten Wein in neuen Schläuchen anbieten.

 

Praxiswert: ★★★★

Der Challenger-Typ wird sehr ausführlich dargestellt, als Leser bekommt man ein gutes Bild des Profils. Die Umsetzung wird allerdings nur wenigen leicht fallen. Erfahrene Verkäufer mit Challenger-DNA finden sich hier wunderbar wieder – alle anderen fragen sich vermutlich, was sie jetzt machen sollen. Der Knopf, um sein Verhalten einfach umzustellen, fehlt meist.
Konkrete Maßnahmen, wie das Sales-Management diese Umstellung unterstützen kann: ein einziges, recht dürftiges Kapitel.
Die auf der Hand liegende Lösung: ‚Nur noch Challenger einstellen‘ greift zu kurz.
– Erstens erschwert dies das Recruiting enorm. Die meisten meiner Kunden empfinden aber gerade das Finden und Einstellen neuer Mitarbeiter auch ohne die Einschränkung ‚Nur Challenger‘ schon als schwierig genug.
– Zweitens glänzt der Challenger vor allem in der Neukundenakquise. In der Bestandskundenbetreuung machen jedoch auch andere Profile einen guten Job – und die Bestandskundenbetreuung ist für den Umsatz meistens sogar noch wichtiger als Neukunden zu gewinnen.
– Drittens: Obwohl der Challenger der Typ mit der besten Performance ist, heißt das nicht, dass alle anderen Verkaufsstrategien nicht auch zum Ziel führen können.
Wie immer: So einfach ist es eben nicht und genau Hinschauen zahlt sich aus.
Trotz alledem: Der Challenger Ansatz bietet für das Training und Coaching von Verkaufsberatern gute Ansätze, mit denen Verkaufsmanager effektiv arbeiten können.

 

Selling4Geeks Faktor: ★★★★

Gerade im IT B2B halte ich den Challenger für den Verkaufstyp, der das Feld eindeutig beherrscht. Daher ein Volltreffer.
Schade ist, dass es praktisch keine konkreten Ansätze gibt, das Modell zu skalieren und in einer Organisation zu stärken.
Wenn ein Verkaufsmanager nach der Lektüre realisiert: Ich habe keine Challenger unter meinen Leuten – dann hilft ihm das Buch kaum weiter.

 

Gesamtwertung: ★★★★★ (5 von 5 Sternen)

Fazit: Auf jeden Fall ein lohnenswertes Buch für Verkaufsprofis und Verkaufsmanager.
Das Buch macht nur eines: den modernen Verkaufstyp für erklärungsintensive Produkte und Services herauszuarbeiten. Aber das macht es sehr gut.

 

Meine Lieblingsimpulse aus ‚The Challenger Sale‘:

  • Over the past few years, salespersons focused on building relationships first and foremost experienced a remarkable drop in performance. Relationships are now not the basis to build successful sales, but the outcome of successful sales.
  • Customers demand more depth and experience. What they are looking for is someone who makes them think, brings in new ideas and find creative and innovative ways for their problems.
  • Customers don’t just expect salespersons to deliver a product, but to solve a business problem. This requires not only that the sales experts knows more about the product than the customer does. It requires the sales consultant to know more about the customers business that he does. That is hard to do.
  • A quarterly service call to your customer is a great way to find business, but not to make business. Todays world is one where findable business has mostly perished.
  • The best sales reps provide so much value in the sales conversations that the customer would have been willing pay to have the conversation.
  • In today’s world everyone is innovative, solutions-oriented and customer-focused. And green of course. So why should a customer be willing to pay more for it?
  • ‚Yes, you are totally right‘ is less valuable than ‚Hmm, I never thought about that before‘.

Zu kaufen bei Amazon: The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation

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