Mike will nichts. Es ist unmöglich, Mike etwas zu verkaufen. Mike hat nämlich kein Geld, keine Lust, kein pouvoir oder keine Ahnung. Oder Mike hat schon jemanden, von dem er kaufen will, aber er sorgt für Konkurrenz. Mike ist immer freundlich und interessiert und er hat viele Fragen. Mit Mike kannst Du daher viel Zeit verbringen. Aber verkaufen kannst Du Mike nichts. Bei Mike bist Du in der Sackgasse. Kehr besser um.
Tom will etwas. Tom hat sogar ganz klare Vorstellungen, was er will. Deswegen hat Tom auch eine Checkliste mit allem, was ihm wichtig ist. Tom erklärt Dir sogar seine Checkliste und hilft Dir, sie zu verstehen. Manchmal lässt sich Tom sogar überzeugen, dass etwas auf seiner Checkliste fehlt. Darüber freut er sich und gibt Dir Pluspunkte. Tom ist ein fairer Kunde, aber es ist hart ihn zu gewinnen, denn Tom redet auch mit anderen. Und am Ende gibt er den Deal erbarmungslos dem Punktesieger auf seiner Liste. Bei Tom bist Du im Hindernislauf. Ich hoffe, Du hast viel Kondition.

Martin weiss nicht, was er will. Martin hat Probleme, für die er gerne Lösungen hätte. Martin hat auch Ziele, die er erreichen will. Er hat er die Vermutung, dass es Menschen gibt, die ihm helfen könnten. Aber er weiß nicht wer ihm helfen kann und auch nicht wie. Deswegen will er nicht einfach jemanden ansprechen. Denn dann bekommt er Fragen gestellt, die er nicht beantworten kann. Das ist Zeitverschwendung und fühlt sich nicht gut an. Deswegen sucht er lieber alleine weiter und hofft, den Hinweis zu finden, der ihm zeigt, was er braucht. Spricht man Martin an, sagt er: „Ich schaue mich mal um, Danke“. Aber in Wahrheit will Martin sich nicht umschauen. Martin möchte jemanden, der seine Situation versteht, ohne sie erst lang und breit erklären zu müssen. Jemanden, der genau weiß, was er braucht und ihm eine klare Empfehlung gibt, was er jetzt am besten macht. Martin begegnest Du im Labyrinth. Hilf ihm heraus und Du hast einen Deal.

Die meisten Verkäufer erkennen Martin nicht und lassen ihn alleine.

Was ist mit Dir? Erkennst Du Martin? 
Alex Rammlmair

Alex Rammlmair

Geek, Unternehmer, Gefährte.

Bloggt regelmäßig auf www.selling4geeks darüber, wie man IT-Unternehmen nach vorne bringt, deren Wert steigert und neue Kunden gewinnt.

Hobbies: Spieldesign und Philosohpie.

Lebt mit Seiner Familie in Wien.

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