ISABELLA MADER, Top-CIO des Jahres 2013, im Gespräch mit mir über:

  • einen guten CIO Sales Pitch ;
  • Inhalte, die bei high-profile Kunden gut ankommen;
  • was rasch zu einem Abbruch des Gesprächs führt und
  • Tricks, um mit den ultra-busy Top-Managern ins Gespräch zu kommen.

Ein schönes Interview mit einer schillernden Persönlichkeit.

Die Top-Tipps im Überblick:

  • Viele CIO’s sind in Social Media präsent. Dort können Sie oft leichter angesprochen werden als auf dem direkten Weg im Unternehmen.
  • Top Manager erwarten, dass Verkäufer sich sehr gut vorbereitet haben. Sie wollen keine Informationen abgeben müssen, die leicht recherchiert werden können.
  • CIO’s sind nicht an Produkten interessiert. Sie wollen Resultate: positive Veränderungen in der Welt des Unternehmens.
  • Standardvorträge sind out. Sie demonstrieren, dass die Verkäufer sich nicht mit den Besonderheiten des Unternehmens auseinander gesetzt haben.
  • Auch Produkte und Lösungen können Visionen haben, Geschichten die attratkiv sind und dem CIO das Gefühl geben, dass ein Partner mit einem langfristigen Plan hinter den Angeboten steckt.
  • Während immer mehr Produkte in den ‚commodity-Berech‘ rutschen und nur noch nach Compliance bewertet werden, haben gerade bei komplexen Lösungen oft die besseren Verkäufer die Nase vorne, weil sie Vertrauen vermitteln.

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