Stell Dir vor, Maßanzüge würden wie Individualsoftware bestellt würden.

Ein Gespräch zwischen Kunde und Verkaufsberater könnte sich dabei wie folgt entwickeln:

 

Kunde: Guten Tag, ich hätte gerne einen Anzug.

Schneider: Ausgezeichnet. Gibt es einen konkreten Anlass?

Kunde: Jawohl, ich werde heiraten.

Schneider: Herzlichen Glückwunsch. Haben Sie schon konkrete Vorstellungen zu Ihrem Anzug?

Kunde: Nein, bitte beraten Sie mich.

Schneider: Natürlich. Die bewährte Vorgangsweise ist folgende: wir einigen uns auf einen Stoff und den gewünschten Stil, dann nehme ich Maß; der Anzug wird erstellt und Sie kommen dann zur Anprobe. Sollten noch geringe Änderungen nötig sein, werden diese dann noch erledigt.

Kunde: Ist in Ordnung. Auf den Stoff möchte ich mich allerdings vorerst noch nicht festlegen. Er soll ja mit dem Kleid meiner Frau harmonieren.

Schneider: In diesem Fall sollten wir warten, bis Ihre zukünftige Gattin sich entschieden hat.

Kunde: Das wird nicht funktionieren. In der Kultur meiner Frau ist es Tradition, dass man sich auf Farbe und Stil erst ganz zum Schluss festlegt – damit es zur Stimmung passt.

Schneider: Das ist allerdings problematisch. Bevor Sie sich nicht auf einen Stoff festlegen, kann ich nicht mit der Arbeit beginnen.

Kunde: Können Sie nicht erst mal das Futter nähen und alles fertigmachen? Dann können wir den Stoff nachher noch drauf nähen.

Schneider: Das ist leider nicht möglich. Welche Art von Stoff stellen Sie sich überhaupt vor?

Kunde: Das kann ich noch nicht sagen. Wir sind noch unschlüssig, wo die Hochzeit stattfinden  soll. Ich tendiere zu einem netten Plätzchen in Italien – meine Frau möchte in Ihrer Heimat in Island heiraten. Die Temperaturunterschiede sind nicht ohne.

Schneider: Schwierig, schwierig. Wir könnten inzwischen zumindest Maß nehmen.

Kunde: Gerne. Aber bitte legen Sie mich nicht darauf fest. Ich habe meiner Frau versprochen, noch brav abzunehmen bis zum großen Tag.

Schneider: Ein paar Kilo auf und ab – das kriegen wir mit guter Schneiderarbeit schon hin.

Kunde: Ich peile 15 Kilo an über die nächsten 8 Wochen.

Schneider: Das ist allerdings substantiell. In dieser Größenordnung kann ich nicht vorarbeiten.

Kunde: Ich bin allerdings nicht sicher, ob ich es wirklich schaffe. Mal sehen.

Schneider: Ich fürchte, bei so vielen Unklarheiten muss ich passen.

Kunde: Und ich dachte, Sie verstehen Ihr Handwerk. Dann brauche ich Ihnen wohl gar nicht erst zu sagen, dass wir die Farbe des Anzugs erst am Tag der Hochzeit festlegen können. Diese darf nämlich auf gar keinen Fall ähnlich wie die des Anzugs des Schwiegervaters sein.

 

Unvorstellbar, oder? Aber nicht in der IT.

Zum Trost: Den Kunden geht es oft nicht besser. Wie so ein IT-Verkauf aus Kundensicht aussieht, das sehen wir uns nächste Woche an.

Viel Erfolg beim Verkaufen und nicht verzweifeln 🙂

 

Übrigens: Dieser Artikel ist ein Auszug aus meinem Buch ‚IT Verkaufsberatung in der Praxis‘ aus dem dpunkt-Verlag.

 

Alex Rammlmair

Alex Rammlmair

Geek, Unternehmer, Gefährte.

Bloggt regelmäßig auf www.selling4geeks darüber, wie man IT-Unternehmen nach vorne bringt, deren Wert steigert und neue Kunden gewinnt.

Hobbies: Spieldesign und Philosohpie.

Lebt mit Seiner Familie in Wien.

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