Software zu verkaufen ist schwieriger als Wein. Das liegt vor allem daran, dass es für den Käufer wesentlich schwieriger ist, die richtige Software zu kaufen als den richtigen Wein. Ansonsten könnte ein typisches Verkaufsgespräch in der Vinothek sich so anhören:

Käufer: ich hätte gerne 3 Flaschen von diesem Wein.

Verkäufer: Wunderbar. Mache ich ihnen gleich zurecht. Das wären dann 60
Euro. Darf ich Ihnen sonst noch eine andere Sorte anbieten?

Käufer: Nein danke.

Verkäufer: Dann packe ich Ihnen das übliche Paket zusammen.

Käufer: Das übliche Paket?

Verkäufer: Nun, alles was Sie für diesen Wein brauchen.

Käufer: Was soll ich denn noch alles brauchen?

Verkäufer: Nun, zuerst wäre da der spezielle Korkenzieher. Ohne
bekommen Sie die Flasche gar nicht auf.

Käufer: Reicht denn nicht einer von denen, die ich bereits habe?

Verkäufer: Aber nein. Diese sind mit dieser Flasche nicht kompatibel.
Aber keine Sorge, der ist sehr günstig. Kostet nur 10 Euro.

Käufer: Na gut, wenn es nicht anders geht.

Verkäufer: Und das Video darf ich Ihnen auch dazu legen?

Käufer: Welches Video?

Verkäufer: Das Trainingsvideo. Es zeigt Ihnen die richtige Art, wie der
Wein zu öffnen und zu kredenzen ist.

Käufer: Ist das denn so kompliziert?

Verkäufer: Grundsätzlich nein. Unsere Weine sind sehr
benutzerfreundlich. Wenn Sie aber das Beste aus Ihrem Wein rausholen wollen,
dann sollten Sie sich das Training unbedingt zuführen.

Käufer: Wie lange dauert das denn?

Verkäufer: 40 Minuten für Sie und 20 Minuten für die Gäste.

Käufer: Die Gäste müssen das Video auch sehen?

Verkäufer: Das ist auf jeden Fall empfehlenswert. Nur dann werden Ihre
Gäste in der Lage sein, alle Nuancen des Weines auszukosten.

Käufer: Das hört sich schon sehr aufwändig an. Aber sei‘s drum. Was
kostet das?

Verkäufer: 18 Euro. Ich kann Ihnen allerdings ein Spezialangebot
machen. In Kombination mit den Gläsern zahlen Sie nur 15 Euro – und die Gläser
brauchen Sie sowieso.

Käufer: Weingläser habe ich jede Menge.

Verkäufer: Daran zweifle ich nicht. Aber Ihre Gläser sind nicht für
diesen Wein geeignet. Dazu brauchen Sie eine spezielle Beschichtung.

Käufer: Meine Gläser sind hochwertige Ware. Der Händler hat mir das
versichert.

Verkäufer: Ja, das hören wir öfter. Leider sind nur wenige
Weinglashändler wirklich kompetent. Wie viele Gäste erwarten Sie?

Käufer: 4 Personen. Was würde das denn kosten?

Verkäufer: 12 Euro pro Glas. Vielleicht sollten Sie noch 3 Flaschen von
dem Wein nehmen, dann rentiert sich die Investition in die Gläser besser.

Käufer: Nein danke. Ich glaube, ich habe schon genug ausgegeben. Packen
Sie bitte alles zusammen – ich überlege mir inzwischen, wie ich das meiner Frau
erklären soll.

Verkäufer: Wie Sie wünschen. Ich nehme an, Sie trinken den Wein zum
Essen. Daher packe ich die nötige Gewürzmischung gleich dazu. Und das Kochbuch.
Derzeit im Angebot für 28 Euro.

 

Für den Kunden oft ein Alptraum. Kein Wunder, dass er es sich das nächste Mal doppelt so lange überlegt, ob er eine neue Software haben will. Wer die Kundensicht versteht, hat es leichter, dem Kunden die größten Schwierigkeiten abzunehmen.

Viel Erfolg beim Verkaufen und nicht verzweifeln 🙂

 

Übrigens: Dieser Artikel ist ein Auszug aus meinem Buch ‚IT Verkaufsberatung in der Praxis‘ aus dem dpunkt-Verlag.

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Alex Rammlmair

Alex Rammlmair

Geek, Unternehmer, Gefährte.

Bloggt regelmäßig auf www.selling4geeks darüber, wie man IT-Unternehmen nach vorne bringt, deren Wert steigert und neue Kunden gewinnt.

Hobbies: Spieldesign und Philosohpie.

Lebt mit Seiner Familie in Wien.

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